前言※
如果培养关系是当务之急，互惠、喜好和联盟最为适用；如果减少不确定感最为重要，那么社会认同和权威原则最适用；倘若激发行为是基本目标，那么用到的原则就是承诺与一致原则与稀缺原则。
按一下就播放※
人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处与区别。人类的自动行为模式往往是后天习得的，并不是天生的，它比低等动物固定步骤的模式更灵活，并可对大量的触发事件做出反应。
因此，想买“好”珠宝的度假者，一看到绿宝石的价格涨了上去，就觉得它们更贵重了，也更值得拥有了。价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，完全是由价格暴涨这一点带来的。
把赌注押在抄捷径上※
如果人们不熟悉一种产品或服务，就尤其可能会套用“贵=好”的原则。
我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们。
自动响应在我们生活中有极大的必要性和存在价值。除非人们有仔细检查输入信息的动机和能力，否则他们就会依赖直观判断来对信息做出反应。
渔利的奸商※
我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理学原理或范式。
人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事。
缺少细节。人很难描述自己没有真正体验过的东西，这就是为什么假评价往往只会做整体性的赞美，而不会深入具体细节。
包括更多的第一人称代词。如果担心自己表现得不够真诚，你往往会更多地谈论自己。这就是为什么虚假评价里常常会出现更多的“我”字。
他们之所以能屡战屡胜，奥妙就在于他们对所提要求的结构体系做了设计，他们利用社交环境中这样那样的自动影响力武器把自己武装了起来。要实现目的，有时候只需要选择一个恰当的字眼，就足以调用某条强大的心理学原理，按下我们自动行为磁带的播放键，让我们机械化地响应这些原理。
以柔克刚※
同样，研究表明，观看了媒体上性感的身体后，现有伴侣的性吸引力会下降。一些研究者发现，艺术作品的吸引力也存在类似影响，即如果观众在看了较高质量的抽象画之后再观看质量普通的抽象画，后者对其的吸引力就会明显降低。有证据表明，对比效应在没有认知识别的情况下仍可发挥作用，甚至对老鼠也有效。
本章小结※
捷径反应的优点在于它的效率和经济性。只根据一种常见的信息触发特征自动做出反应，能节省人们宝贵的时间、精力和心智能量。而这种反应的缺点在于它易受愚弄，一犯错代价就很大
知觉对比是把两种不同事物之间的差异看得比实际上更大的倾向，是一些说服专业人士（销售、广告商等）喜欢利用的影响力杠杆
第2章 互惠※
这条原则说，要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。
互惠是人类行为的驱动
有充分的证据表明，随着时间的推移，日常恩惠会随着时间的流逝让人失去亏欠感。有一组研究甚至发现，在施恩行动完成之前，受惠者对施恩者最为感激。结论是什么呢？小小的帮助行为遵循“百吉饼法则”：人们更喜欢新鲜热乎的百吉饼，而不是硬邦邦的陈饼子
这个故事还给了我们更大的启发，即不要轻视小事情，它一旦跟生活中的大原则，如互惠原则联系起来，照样做得了大文章。
互惠原则怎样起作用※
互惠原则效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出要求的人。
我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌的推销员、不愿交往的熟人、名字都没听说过的奇怪组织的代表，只要他们在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，最终都能极大地提高我们依其言行行事的概率。
所以，如果你刚刚因为帮了别人一把而收获感谢，请别说“没什么大不了的”“别想太多”“我对谁都会这么做”一类的老套客气话，这样只会削弱互惠原则带来的影响力。相反，你最好保留（应得的）影响力，不妨这么说：“如果我们的立场互换，我相信你也会这么做。”由此带来的好处应该相当可观。
在谈判中，一方的主动帮助能让另一方更愿意进行合作以回报善意，哪怕这样做会违背后者的经济利益
在无关金钱也无关商业交易的单纯人际关系中，很多情况也受互惠原则的控制。
==这句话要mark下。个人理解互惠原则有个前提：互惠原则必须基于双方在平等的沟通平面上。如果不是，如果是施惠的一方低于受惠的一方。那很有可能被受惠的一方认为是理所当然。==
满意度和未来忠诚度最高的并非那些在住店时没有遇到问题的客人，而是那些碰到了服务上的问题、酒店员工立刻为其解决的客人。
我也深信还有一个因素同样在发挥作用：客人很可能是把补救措施看成了酒店竭尽全力为其提供的“特殊个性化服务”。根据互惠原则，酒店理应得到一些特殊的回报，比如更高的评价和忠诚度。
正是因为“纠正失误”是一种量身定制的行为，它才代表了个性化的礼物或服务。这一特点撬动了运用互惠原则的杠杆，使我们得以理解为什么失误反而带来了更高的满意度和忠诚度。简而言之，没碰到问题的人，或许不如“碰到问题但又得到了解决”的人感觉那么好。
这种基于群体的“互惠”也可能扩展到虐待上。如果我们遭到另一个群体成员的伤害，但又没法伤害那个人，我们便很有可能通过虐待该群体的其他成员来进行报复。
违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎
到的互惠原则的两个特征：它不仅能激发不对等的交换，还可发起持久存在的社会安排。
互惠式让步※
互惠原则的一般性原则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一原则造成了两个后果：第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
：先提出极端的要求，但并不指望对方能同意，只不过从这一立场，他们可以更方便地向后撤，并让对方做出真正的让步。这样看来，最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间也相应较多。
两相结合，互惠原则和知觉对比原理就能产生一种令人生畏的强大力量。拒绝-后撤策略便是把它们捏在一起，发挥出惊人效用的。
请求者运用拒绝-后撤策略主动让步，不仅提高了目标对象答应的概率，也令他们觉得最终协议是自己“说了算的”，进而产生了更多的责任感
第3章 喜好※
想用理性去说服一个人放弃相信一件他从不是因为理性而相信的事情，根本没有用
要想改变感觉，就要用其他的感觉来抵消它；对科学传播工作者来说，喜好是一种能够抵消其他感觉的有用感觉
我喜欢你的理由※
光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明、随和与值得信任等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用
我们对富有身体魅力的人所产生的正面感受和有利行为，来自对他们的自动的、笼统的浪漫感觉。
我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们从小（小至9个月的婴儿）都有这样的倾向。
由于很小的相似之处也能有效地带来他人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以我建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人
你可以通过一些简单的技巧让某人喜欢你：经常出现在他们身边以制造熟悉感；指出你们之间的相似之处，模仿他们的行为，帮他们一些小忙，表现出你喜欢他们。
单纯的赞美无须准确。积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对赞美者同等程度的喜欢。
虽然接受奉承的人对真诚或者不真诚的赞美都容易相信，但不真诚的奉承是有代价的，旁观者会注意到其真实目的，并进而讨厌奉承者
不要仅仅把保护者或老师等角色分配给对方，而是可以诚实地赞美那些表现出乐于助人、富有责任心等值得赞许的品质的人
如果孩子因为认真负责地完成任务而受到表扬，那在之后的相关任务中，他们就会表现得更认真。类似地，因乐于助人而受到赞美的成年人，也会变得更加乐于助人
“谎言重复千遍就成了真理
事实上，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。
想引发不和简单得很，只要把被试分组，让他们自发形成小圈子意识；之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。这样不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。
这其间的奥妙又在于研究者为两个群体设定了共同的目标，而实现这些目标需要合作，于是这些竞争群体的成员便不得不把彼此视为理性的同伴、重要的帮手、朋友或是朋友的朋友。等大家通过共同的努力成功达成目标之后，任何一个人都很难再以敌意对待这些曾跟自己一同战斗过的队友了。
我们的任务不是要消除学业竞争，而是要打破它在课堂上的垄断地位，定期采用合作学习法，让各族群的学生都参与进来，并取得成功的结果。
地狱：宴会厅里摆满了美味佳肴，但人人饥肠辘辘，因为他们的肘关节被直直地固定着，没法喂东西给自己吃。天堂：所有条件都一样，只不过，人们互相喂东西吃
糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
新近的研究发现，就算气味轻微得不足以引起人们的注意，但它还是能发挥影响。当看照片上的面孔时，人们要是闻到潜意识里觉得愉快的味道，那么对这些面孔就更容易产生好感；要是闻到潜意识里觉得不快的味道，好感也会随之下降。
也是一些有着隐性人格缺陷——自我意识太差的人。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，而只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系找回尊严。
如何防范※
在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。
社会认同原则※
如果人们认为信息（包括社会认同信息）不是用来说服自己的，就更有可能被这些信息所说服
社会认同原则这样说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
最佳条件※
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定
在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。
人们相信谣言往往是因为心中毫无根据的恐慌，而且谣言通过人们频繁的社交媒体动态变得更具传染性。很多时候，人们认定真相靠的并不是实体证据，而是社会认同。
基于社会认同的信息的一个优势在于，它解决了“能否实现”这一不确定的问题。如果人们得知许多跟自己差不多的人都节约了能源，那这么做无疑是可行的，因为它显得现实且具有可执行性
较之保持与集体相同的观点，持有出格观点会使人产生心理上的痛苦
如果员工看到其他同事（而不是经理）会分享工作信息，他们就更有可能参与进来
我们往往认为，青少年思想叛逆且独立。可事实上，这种态度其实只是针对家长。在同龄人群体中，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适
我们会用他人的行为判断自己做出怎样的行为才恰当，尤其是在我们觉得别人跟自己一样的时候
没有哪个领导者能单枪匹马地说服群体里的所有成员，然而，一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。“大量群体成员已经被说服了”，这一信息本身就足以令剩下的人信服。所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原则朝对自己有利的方向发挥作用的人。
负面事件效应※
与其仅仅依赖于现有的社会认同，不如通过未来社会认同的证据来达到同样目的
如果人们得知，只有少数人在做一件事，那他们也不愿去做。但要是他们得知，虽然现在做这件事的人还属少数，但会有越来越多的人参与其中，他们就会跳上潮流的大车去做这件事。
如何防范※
第一，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其是在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。第二，人群的反应很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优质信息才采取行动的，而只是基于社会认同原则在做反应。
研究表明，东方社会的公民比来自西方文化背景的人更容易根据社会认同信息做出反应。其实，看重群体多于个体的文化都表现出了类似的敏感性
对那些在特定环境下感到不熟悉、不肯定的人来说，社会认同最有说服力，因为这些人必须观察周围，寻找自己该怎么做的证据
权威高压的力量※
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
盲目服从的诱惑和危险※
确切地说，我们往往没怎么思考，就下意识地顺从了，颇有“按一下就播放”的势头。来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径。
内涵不是内容※
一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服。
让权威更加可信※
如果沟通者在陈述一开始就早早提到自己的提议或观点的缺陷，而不是只描述优点、在陈述末尾才少许提到缺点甚至完全不提，受众会立刻认为他很诚实。采用这一介绍顺序的优点在于，听众产生信赖感之后，沟通者再提出自己观点的主要优势，前者会更容易相信。
第一，如果真有需要承认的缺点，那应该在信息较靠前的地方就表现出来，这样，它带来的可信度便能为信息的其余部分提供吸引力。第二，在说服交流中，有一个可以呈现最有力论点或特征的点。在这个地方，缺点会显得不值一提，或至少显得没那么重要。
本章小结※
如果在他人眼里是权威的人，不光是专家（在相关主题上知识渊博），还显得值得信赖（诚实地介绍自己的知识），那他就会有最大的说服效力。为确立可信度，沟通者或许会承认自己在某方面存在不足（多为极小的缺点），但这一不足，很快就为随后所介绍的优点所弥补。
第6章 稀缺※
拒绝在协议的最后一项上做出任何有意义的让步，妨碍了所有的进展。我问桑迪，碰到这种情况，她一般会对争执者说些什么。她说，她会把涉及问题的最后一轮提议从一个房间拿到另一房间说，“只要你同意这一条，我们就成交了”。我感觉自己发现了问题所在，并提议将措辞做一处小小的改动：“我们成交了。你只要同意这一条就行。”
我认为，如此调整措辞能让客户一开始就意识到，自己拥有了想要的某种东西，“我们成交了”。如果他们不愿妥协，就会失去这笔交易。而在桑迪原本的措辞里，交易还有待达成，“只要你同意这一条，我们就成交了”。鉴于我所了解的情况，调整措辞是我很容易想到的做法。
从进化的角度来看，“避免损失”优先于“获得收益”。有个理论可以解释这一点：如果人本来有足够的资源可以生存下去，这时，资源增加只不过是锦上添花罢了，但资源减少却可能致命。因此，在适应性进化中，人变得对损失极其敏感。
物以稀为贵※
稀缺性不光适用于物品的数量，也适用于物品的特征或组成要素。从你的产品或服务里找出一种独特或不常见的要素，该要素从其他地方根本无法以同样的价格买到。接着，在此基础上诚实地进行营销，告诉买家如果错过了机会，就会丧失随之而来的好处。如果所售物品没有这样的特征，但它很可能拥有一套竞争对手无法匹敌的独特的组合特征。如果是这样，诚实地宣传该独特组合特征的稀缺性即可。
逆反心理※
机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
如果违背交通规范的司机以今天是自己的生日为借口请求获得宽大处理，有权处罚他的警官很可能偏偏就要在这一天惩罚他。为什么会这样呢？因为警官们会觉得自己决定是否惩罚的自由受到了环境的限制——这就是典型的逆反举动。
每当有东西获取起来比从前难时，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它。
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它变得稀缺就行了
当人们碰到一条信息，如果他们认为这是为了说服自己，就不太可能立刻接受它。
最佳条件※
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险
一样本来有后来没有了的东西，会叫人更想要。既然如此，以下研究结果也就没什么好奇怪的了：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子
事实上，因为社会需求导致稀缺的饼干，在整轮研究中最招人喜欢。
这一发现凸显了在追求有限资源时竞争的重要性。我们不仅在物品稀缺时想要它，而且，要是碰上有人竞争，那我们就更想要了。广告商经常利用我们的这种心理。在广告里，我们得知某样东西的“大众需求”极高，必须“赶紧来买”；我们看到商店开始营业之前，就有人群乌压压地围在门口；我们看到无数双手伸向货架，把产品一扫而空。这类图像不仅是想让社会认同原则发挥作用，它传递的信息是，其他人都觉得这件产品很好，所以它肯定很好；除此以外，我们还要跟其他人竞争，才能得到这件产品。
在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎。
广告商在信息中设定的时间有限的限制条件出现的频率更高，有研究考察了13 594则报纸广告，发现时间有限的出现次数是数量有限的3倍。然而，又有研究暗示，如果可以选择的话，使用数量有限作为限制条件的效果会更好，因为只有数量有限的安排，才包含了人际竞争的因素并很可能导致疯狂竞争
另一种让我们感到强烈需要表达独特性的场合，和品位有关。为了保持正确，我们通常会改变自己的信念和观点，以求与他人相符。但在诸如服装、发型、香味、食物、音乐等品位方面的问题上，出于对独特性的追求，我们往往会产生一种相反的动机，即跟群体保持距离。
在确保团队成员遵从核心工作目标的同时，领导者最好将这种对独特性的渴望考虑在内，让成员不必用完全相同的方式去实现核心工作目标。
新关的解决办法很有启发意义。他允许游骑兵在黑色之外重新选择一种颜色，以彰显其精英部队的成员身份。游骑兵选择了鹿皮古铜色，此后，这种色调就由他们的贝雷帽所独有，而且他们至今仍骄傲地戴在头上。干得漂亮！如新关所愿，他把黑色贝雷帽授予了绝大多数士兵，他们喜欢这种讨人喜欢的新风格；此外，游骑兵也在这种大范围的变化中保留了自己的独特性。双倍的漂亮！
如何防范※
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就应该提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好开、更好用。
超市里有个小型试饮活动，一个漂亮女孩递给我一杯饮料。我尝了一下，口感的确不错。然后她问我喜不喜欢，我做了肯定回答，于是她建议我买4罐（一致性原理：既然喜欢，我就应该买；互惠原则：她先免费给了我东西）。我可没那么天真，我拒绝了她的请求。可这位售货员并不放弃，她说：“那么只买1罐如何呢？”（用的是拒绝-后撤策略）我还是不松口。 漂亮女孩说，这种饮料是从巴西进口的，不知道以后超市里还能不能买到。这时，稀缺原则发挥作用了，我买了1罐。等回家再喝，我觉得味道还好，但也就是一般而已。
第7章 承诺与一致※
面对辞职奖金时选择留下还是离开，不仅是为了高效地识别出那些投入不足的员工，让他们把自己筛选出局，还有助于让那些主动选择留下的人变得更加忠诚。
人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会被来自内心和周围的压力，迫使自己按照承诺去行事。而且，在这样的压力之下，我们还会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
言出必行※
保持并显得前后一致的动力，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活儿，那人们断然不会放过它。
这些玩具公司的精明之处就在于：他们故意不给商店提供足够的货品。这下子，大部分父母会发现这些玩具早就卖光了，所以只好被迫买下等值的其他玩具给孩子充数。当然了，对于这些充数的玩具，制造商们的货供应充足。接着，过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：‘你答应过的，你答应过的。’于是父母只好无奈地跑去玩具店兑现自己的诺言。”
承诺是关键※
还有一个用相对较小的口头承诺就可以产生实质影响的领域是避免出轨。心理学家提醒我们，出轨、欺骗伴侣是恋爱关系中激烈冲突的根源，往往会导致愤怒、痛苦和关系的结束。好在研究者找到了一种有助于预防上述有害后果的活动，那就是祈祷。不过这不是泛泛而言的祈祷，而是一种很特殊的祈祷。如果一个人的恋人答应每天为对方祈求幸福，那么过上一段时间之后，进行祈祷的这个人不忠的可能性就大大降低了。毕竟，不忠行为有悖于每天主动为伴侣的幸福祈祷这一做法。
他向评估人员保证自己会尽量完整地回答所有问题，接着又说：“不过，在我们开始之前，我想知道您能否回答我一个问题。我很好奇，我的哪些背景让你们把我加入候选名单呢？”这就使得评估人员亲口对他及其资历做出积极的描述，换言之，在他自己还没有陈情之前，招聘方就已经自我承诺要聘用他了。他发誓说，依靠这种手法，他已经连续拿到了三份更好的工作。
许多商业组织也经常采用这种方法。对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是为了建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。
签署保护环境的请愿书，使这些人对自身的看法发生了改变。他们把自己看成了具有公益精神、履行公民职责的好市民。
发自内心地认同※
要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极、公开、经过一番努力后自由选择的。
一旦主动做了承诺，那么，自我形象就要同时承受来自内外的一致性压力。一方面，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象
主动、公开、付出了努力并自由选择的承诺能改变我们的自我形象的原因在于，其中的每个元素都给了我们必须真正相信的信息。如果你曾为某个特定的立场采取过行动，觉察出自己对它的认同，那你很可能会认为自己对此立场持有强烈的个人信念。同理，如果你认为自己所持立场所有人都看得到，要付出很大的努力，且纯属你的自愿选择，那你同样会认为自己对此立场持有强烈的个人信念。人们对自我概念的影响可能会带来适应性和持久的转变。
每当一个人当众选择了一种立场，便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
我们所做的承诺越是公开，我们就越是感到有压力要依照承诺行事，进而显得行为前后一致
“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往会更为珍视。”
这样的举动却使得未来的成员觉得自己加入的团体更具吸引力、更有价值。只要人们一直珍惜并相信自己经过一番努力才得来的东西，这些团体就会继续安排困难重重的入会仪式。团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率
只有在认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负责任。
明智的家长自然知道哪种理由对自家的孩子适合。要点是找出一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责。也就是说，这种理由里蕴含的可察觉外部压力越少，效果就越好。
不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是千篇一律。先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定；而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板时，卖方再巧妙地取消最初的甜头。
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由
提醒当事人想起自己已经做出的承诺，还有一点好处。人们不光恢复了承诺，似乎还通过增强相关的自我形象，巩固了承诺。
本章小结※
在说服业界，确保初步承诺最为关键。人做出了承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。因此，许多说服专业人士会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效，这是因为，这些元素里的每一个都能改变自我形象。而它们之所以能改变自我形象，是因为每个元素都在向我们透露必须真正相信的信息
“我们”的力量※
党派成员的许多决定并不是基于意识形态，是基于忠诚，而忠诚则来源于“我们”。
我们观看比赛，并不是因为它固有的表现形式或艺术意义，而是我们投入了自我。
第三种是“伙伴关系提升”法，即在意识上突出两人的个体身份已融合为“伴侣”，它的成功率极高。说服方只需要使用“我们”或“我们的”这样的措辞，并提及两人共同的感受、在一起度过的时光（比如，“你知道，我们在一起很久了，我们彼此关心；如果你能为我们这么做，我会很感激”），就能达到理想的效果。研究结果表明，只有这一类说服者在另一方身上实现了自己想要的改变。
行为科学家一直忙于检验联盟原则影响人类反应的广度和深度。在这个过程中，他们发现了能带来联盟感的两类主要因素：一类是身心合一，一类是行动合一
联盟1：身心合一※
如果父母们希望孩子培养起广泛的慈悲心，不妨参考他的经历：让孩子在家里接触到来自不同背景的人，并像家人一样对待他们。
两人进入会议室后，和翻译一起站在日本最高统帅部一群大权在握的权贵面前。这些能决定犹太人生死的人，径直问出了两个最致命的问题：为什么我们的盟友纳粹这么仇视你们？我们为什么要站在你们这一边，反对他们？沙提克认为这些问题涉及复杂的历史、宗教和经济事宜，没能立刻做出回答。但卡利什却根据自己对人性的洞察，说出了我研究影响力30年来印象最深的一句说辞。“因为，”他平静地说，“我们都是亚洲人，跟你们一样。”
联盟2：行动合一※
最初的协同反应带来了一种联盟感，从而让人更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。
经济学家卡尼曼对思维系统1和思维系统2所做的区分。前者是快速的、联想的、直觉的，往往还是情绪化的；后者则速度较慢，是蓄意的、分析的和理性的。这两种思考方式是相互独立的，支持的证据是：激活其中一方，另一方就会被抑制
“如果你无法用事实向受众证明你的观点，那就唱给他们听。”因此，如果沟通者的观点理性力量不强，不妨放弃这条战线，改为侧向迂回。
现在我明白为什么年轻姑娘抵挡不住乐手的诱惑了，她们正处在对爱情和音乐最感兴趣的年纪，这两种体验之间的强力联系让乐手势不可挡。
说服沟通选用的思维模式，应该跟受众的思维模式相搭配，这才是最重要的教训。
如果接受方的目标是不讲究理性的、享乐主义的，与之匹配的信息就应该包括非理性的元素，如音乐的伴奏等；而如果接受方的目标是理性的、务实的，那么信息则应包含理性元素，如事实等
长期的交换，会让人向交换伙伴表现出额外的善意，谁是最后一个都无所谓。
纵观人类历史，共同的痛苦一直是一种黏合剂，将身份融合到基于“我们”的情感联结当中
人们不仅会在遭遇恐怖袭击后变得更加团结，而由于共同承受的痛苦，人们之间的纽带会变得更强大，社会也能因此迅速调整以面对下一次的威胁。”
管理者越是认为项目的成功缘于自己，也就越是认为项目的成功和手下员工的能力密不可分
公司总是在努力让消费者对自己的品牌产生情感联系，从而对品牌更加忠诚。如果公司在设计新款或升级款产品及服务时，能邀请消费者进行共同创作，让他们向公司提出自己对产品特点的要求，这场仗就算打赢了
在进行这类营销合作时，企业必须将消费者的意见框定为对公司的建议，而非观点表达，或对公司的期待。上述措辞差异看似微不足道，其实却是达成公司“身份统一”目标的关键
那些提建议的人感觉跟品牌的关联更紧密了，不是因为他们认为自己向餐厅提供了更多的帮助。事实上，提建议使得被试在发表对品牌的看法之前，进入了联盟心态，而不是隔离心态
这组结果还证明了在跟朋友、同事、客户面对面互动时，向对方征求建议这一做法的明智性。而且如果诚心诚意地用这种做法来寻找有用信息的话，它同时也是合乎伦理的。就算是跟上级互动，它应该也是有效的
跨群体大联盟※
科学家也会倚老卖老：到了某个年龄，科学家们就常常开始“为宏大问题大放厥词”，似乎他们在特定领域掌握的知识带给了他们足够的自信，于是敢于对这些专业边界的宏大问题指手画脚
“妈妈，他们不是我们的客人，而是一些你希望他们立刻感到获得接纳，融入我们一家的活动，来自不同民族、种族或是有着不同身份的人。而且研究表明，一起布置餐桌、收拾厨余，还有在做这些事情时进行的闲聊，能让我们彼此感觉到更加团结。
如果你的目标是减少全世界跨群体地区中人们的敌意和偏见，那你可以从结交跨群体的朋友开始，模仿你身边跨群体的友谊，在公共场所跟跨群体朋友见面，并在谈话中透露一些个人信息以激发随后的对话。
最后一种值得强调的能产生联盟感的做法是采用对方的观点，即让自己站到对方的立场上去想象那个人在想些什么、有什么感觉，或正在经历些什么。
显然，换位思考带来的结果是双赢的。研究者指出，借助换位方式来思考他人的人，其大脑中与思考自己相关的部分（腹内侧前额叶皮层）会出现更大程度的激活
只需要回想一下自己之前对跨群体“我们感”的尝试，把它作为我们的确对“我们感”有真实个人偏好的证据。这两种方式都可以让跨群体联盟在我们的自我概念中获得地位，也都可以发展跨群体联盟。
如何防范※
在使用“我们”式语言来表达道德责任的组织中，人们就职期间从事非法行为的可能性明显更高。
研究表明，企业的行为准则声明如果强调联盟，那么员工会更不诚实。
纵容组织内部的道德不端行为会损害自身的经济利益，进而也证明了对这种行为采取不容忍政策是极为明智的。
如果一家组织经常允许员工使用欺骗手法（对同事、客户、客户、股东、供应商、分销商等），那它将承受三重代价高昂的内部后果：员工绩效下降、员工流动率居高不下、员工欺诈和渎职行为盛行。此外，这些后果会像恶性肿瘤一样，不断增长、扩散，并逐渐侵蚀组织的健康和活力。
在组织的行为准则声明中，应该放上一块自我承诺的“窗户警示牌”，设定不容忍条款，说明一旦查明员工存在严重违背准则或多次轻微违规并屡教不改的行为，将做解雇处理。不容忍政策的基本原理，应当从与道德文化相关的职场满意度和工作自豪感出发，更重要的是，从保持工作场所联盟感的诚实愿望出发
原始的自动反应※
它们之所以最为常用，完全是因为它们的可靠性高，一般都能指引我们做出正确决定。这就是为什么我们会这么频繁地利用互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟等方面的因素自动做出顺从决定。究其本源，上述每一方面的因素都是极为可靠的线索，能提示我们在何时说“是”要比说“不”更恰当
：靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。
现代的自动反应※
公众关心的事件越来越多元化，但关心的时间却越来越短。
但有一点务必注意，当今时代，通常被叫作“信息时代”，从来没有人称它为“知识时代”。信息并不直接转化为知识，它首先必须经过处理，如获取、吸收、理解、整合和保留。
捷径应受到尊重※
低等动物的认知能力从来就比较欠缺，可我们的问题却类似作茧自缚：是我们自己创造了一个太过复杂的世界，最终却搞得自己都应付不了。我们新产生的这种缺陷，跟动物长久以来的缺陷一样：在下决定的时候，我们越来越难于对整个局面加以全盘考虑了。为解决这种“分析瘫痪”问题，我们只好更多地把注意力放到环境中通常靠得住的单一特点上。
根据社会认同原则，我们往往会效仿跟自己类似的其他人的做法。这么做是合情合理的，因为大多数时候，一种行为在特定环境下能得到众人的认同，往往说明它管用而且恰当
