来自中国商界第一线的经验※
作者: James McGregor
开篇 是开端亦是转折※
-我告诉他们在一个共产党依旧热衷于新闻控制和政治宣传的国家，道琼斯要建立其媒体和新闻业务是危险、困难和耗时的。但是我也提醒他们虽然中国领导人依然满嘴是马克思和列宁语录，但他们的行为却关注市场和手段。
-“邓小平做的事情并非大脑手术。”我说：“他只是将中国人从徒耗精力的政治斗争中解放出来，让他们去做最自然而然的事情：关心儿童的教育，关心个人财富的积累，关心建设国家、获得国际尊重，而且永远记住任何敢于公开与政府对抗的人都将在国家稳定的名义下遭到无情镇压。”
-看上去邓小平几乎就是照搬了哈佛商学院的扭转业务教程来制定计划。以下仅仅是一小部分。 建立紧迫感：这在文化大革命后是容易做到的。共产党必须有所改变，否则就将失去权力。 组成强有力的指导班子：邓小平任命了一批务实的改革分子，但是也给长征留下来的老干部们保留了刹车制动的权力。 规划远景：邓小平为这个国家定下了从1980年到2000年人均国民生产总值番两翻的目标，这个目标提前四年完成。 远景宣灌：国有新闻机构日日夜夜都在庆祝已经取得的进步，宣传新的目标。 新做法的制度化：所有的重要改革工作，从农业到住房到金融到私有化，都在局部实验中进行试点、优化，再推广到全国，并辅之以一整套规章制度。
-我继续在国内旅行。我亲眼目睹了共产党的官方效率和在私人问题上的现实性。每到一处，从西北内陆灰尘漫天的青海，到东南沿海炎热潮湿的广东，从高级到基层的党和政府官员满嘴都是最新的口号。但是一旦这些官方的政治反刍完毕，谈话立刻就转到经商。我发现这个国家人才浪费严重——替我提包的服务生有经济学位，替我开车的司机有工程学位——同时又极其渴望继续进步。
-他们开创的做法在今天仍胜过任何形式更为复杂的其它商业活动：在改革尚未完成的体系中寻找金矿，并在国有和私有经济之间套利。
-由于文化大革命导致的对政治体系的不信任，以及腐败和改革年代持续的变化，很多中国人把他们全部的信任都放在了钱上。我是相当不经意地从一位愤世嫉俗、衣冠不整的姓杨的29岁烟草走私商那里接受这一点的，当时我正利用会议之间的间隙在武汉街头闲逛，我遇见了杨。在一个礼拜以前，有两名警察在试图勒索一名街头小贩时被枪击。当我告诉杨我是美国人时，他跟我说了枪击的事件，仿佛这是一件好事。 “美国好啊，有了枪，人人平等。”他说。“在中国的自由就是满口袋的钱。”他补充道，向我展示着一摞约有6英寸厚的50元人民币。“在中国，要么你得有钱，要么你就得听话。”
想法： 迄今为止，这些影响还在，金钱就是一切是中国的核心价值观。
-我在中国从未遇到过一名信仰废除私有财产和“各尽所能、按需分配”哲学的真正的共产主义者，考虑到中国人的文化本性，对此我一点也不奇怪。“毛泽东思想”依然是中国官方意识形态的核心，而自我牺牲、艰苦朴素的“延安精神”也还是中国官员们口头宣称的理想。中国共产党最近调整了它的一些说辞，开始保护私有财产，宣称党是所有中国人民的先锋队，而非仅仅是工人和农民的。然而官员们依然有着无休无止的讲话和政治学习，在这其中马克思和列宁语录被更为创造性的用车轱辘话结合在一起。然后他们钻进自己的奥迪和奔驰车里，用手机检查当天的股票行情，在他们被命名为“比佛利山庄”、“公园大道”或“棕榈泉”的洋房中，他们有着哈佛和沃顿商学院MBA学位的子女们正在等待父母回家，讨论私有化的交易。
-1989年TM是一场悲剧，但也是一次转折点。它是由党内的保守分子和改革人士之间的巨大裂痕所导致的。保守分子赢得了这场战役，但是却输掉了整场战争。作为TM事件的后果，党加速了私有化和 市场改革的进程，因为党的威信已经被打破，只能通过快速提高人民生活水平来重建。
-然而，这种相当现代化的体制却是嫁接在传统观念和做法上的。统治中国的是渗透在这个民族骨子里的文化，而不是其它东西。对于党来说，这点不言自明，政治贵族们在飞快地积累个人财富，使得他们的家族能够一直待在市场经济的顶端。没有人会公开承认这一点，但是大家也默默地接受这种做法，即共产党的领导干部可以利用他们自己的地位和关系为自己的家族悄悄地建立资产。我们可以把这种无言的做法看作是2000多年前汉朝内庭、外庭制度的翻版。在汉代，内庭就是皇族和亲信家臣。他们拥有全国的财富，控制着军队和负责监管政府官僚机构的部门，而政府官僚机构就是外庭。在今天的中国，内庭就是高居共产党领导岗位的几百个家族，他们从革命年代起就不断浮现。中国的军队和政府监管部门向党汇报，而不是政府官僚机构，后者则相当于外庭。
-在中国，从上而下的强力控制从来都被认为是达到和平和繁荣的唯一途径。其中一个原因是中国是一个基于耻辱感的社会，这和基于内疚感的西方社会有很大的不同。在西方，由于社会受到宗教的指引，很多控制是来自人们内心的。内疚，最终导致对罪恶和永远受到惩罚的恐惧，制止了不良行为的发生。然而在中国，人们害怕的是被揭露，以及随之而来给整个家族蒙羞所带来的耻辱感。因此，只要不被抓住，中国人做任何事都可以心安理得。在这种环境下，法律和秩序唯一有效的形式就是一个强权而又无处不在的政府，从而加大了你作恶之后被抓住的可能。
-在过去20多年制定法律、建立法院体系的过程中，中国采纳了日本和德国的民法理念，而不是英国和美国所采用的普通法理念。因此，法官并不是公正的仲裁人，而是审判官。反过来说，法官本人也受到一个名为“政法委”的组织监督，这个党组织从北京的中央政法委书记一直延声到最基层的法院。中国的正义最终只是政治决策。
-在90年代中期，我在山东省遇见过一位香港的鱼竿制造商，他的业务模式就是如此。他会去一个小城镇，向当地官员行贿，允许他在政府的保护伞下建立一个鱼竿制造工厂。每年，他都以召开董事会的名义，屡次请这些官员出国，安排免费的购物和旅游。
想法： 这么多年过去了，依旧如此
第一章庄严的谈判※
-中国有着一个专制甚至经常显得偏执的政治体制，它压倒一切不同意见，控制信息的流动，并且把自己渗透到商业中的方方面面。不断有新的政治口号提出来加以试验，但是这个国家除了要变得更加富有，着实没有任何统领一切的理想。曾让中国走出帝国梦幻的无情的国际贸易和商业动力现在把自己送上了穷途末路。因此，在中国的商业谈判经常承载太多：国家意志，政府规划，以及通常在表面看不出来的一种信念，即：作为一个蛮夷，由于过去对这个国家的侵犯，你欠我的。
-秀全的太平天国吸引了来自全中国的大量无家可归和心存愤恨的人士。他们从地主手中夺取土地和私有财产，分发给农民，隐隐预示着一个世纪之后毛泽东所施行的政策。
-秀全的太平天国吸引了来自全中国的大量无家可归和心存愤恨的人士。他们从地主手中夺取土地和私有财产，分发给农民，隐隐预示着一个世纪之后毛泽东所施行的政策。
想法： 读史，可干大事！
-戈登感到万分惊骇，承诺可以这么容易就被打破。他自身的荣誉遭到了侵犯。他抓起一把手枪进城要杀了李鸿章。当他找不到李鸿章之后，悻悻然的戈登从城门上取下了一名起义军的首级并带回家中，他与这个首级说话，乞求宽恕。
想法： 无法想象，这是骑士精神？
-随着委员长的在美国受教育的夫人——宋美龄的家人渐渐把中国经济转变成一项家族业务，资本主义在中国被共产党冠以罪恶之词也就不足为奇了。
-李总理，天安门广场中政府的强硬派人物，无论是在国内还是国外都受到广泛的鄙视。很多西方人都认为他是一个十足的冥顽不化者。但他们没有意识到，李鹏在推动谈判达成协议的过程中起到了至关重要的作用，他深深地希望作为一名改革者而被载入史册。
-历史上的皇帝们一样，共产党的领导人希望外国人在被允许与领导人见面时心怀感激。
-在中国占主导地位的思维方式是“零和”博弈。中国从来都是“你死我活”、“你赢我输”的征服和复仇的恶性循环。
-5月7日，美国战斗机轰炸了中国驻贝尔格莱德大使馆，情况更糟了。美国称之为悲剧性的错误，因为一份已经过时的地图，但是中国没有人相信这种说法。美中关系达到了天安门广场以来的最低点。
想法： 真相已不可知，我倾向于相信是误伤
-今天的中国在同样的困境中挣扎：如何在采用并适应西方和全球商业做法的同时，保持中国之“本”。
-中国人十分敏感，精于解读外国人的态度。抱有最基本的尊重极其重要。你可以表现得强硬、坚定，但若流露出哪怕是一丝轻蔑也会导致灾难性的后果。
-中国人利用外国人斗外国人的本事几乎达到了奥运会的水平。当现代商业进入中国时在北京谈判大楼中所采用的策略今天依然存在于政府及私人交易中。在规模达数十亿美元的基础建设项目中，比如三峡大坝，西门子、通用电气、三菱和其它巨型企业被熟练地指挥着相互对抗，最终的合同不仅给了那些有着最好的报价和产品的公司，而且也给了那些能够转移最多技术和提供自有资金的企业。即便如此，在随后的新一轮招标过程中，那些获得第一个合同的公司甚至没有被邀请参与投标，这并不罕见。
-老布什在1974-75年负责美国驻华代表处时就成为了中国的“朋友”。当他成为美国总统后，中国的领导人仰赖于和他的友谊，要求他帮助中国摆脱天安门广场带来的国际谴责，布什答应了。
-在中国官僚和商人展现出来的无所不知的外表之下，往往充满了一个由耻辱感统治的社会体制下产生的不安全感和对犯错误的恐惧。中国的政治和商业体制是残酷无情的，中方谈判代表们会尽最大可能保护自己免受可能导致被撤职或出丑的批评。政府官员尤其努力避免做出将来需要由自己负责任的决定。因此他们经常把决策过程分散到多个层面，这样任何个人都不会受到指责
-中国正在走向现代化，但不是西方化。这个国家的目的是现代化的同时保持中国之“本”，虽然他自己也还在苦苦的探索到底什么才是“本”。
-合同本身并不保证任何东西。是合同谈判的过程中建立起来的关系才给你的业务带来些许希望
-国有着“零和博弈”的生存文化。一些人赢了，就必定有些人输。“双赢”的概念还很新，并未得到广泛的接受，你必须反复强调才能取得成功。
第二章同床异梦※
-中国共产党有一个非正式的政策，即高级领导人的子女要呆在中国，为政府或中国公司工作。
-中国政府往往并不是真的在意打造真正的合作关系。他们需要的只是一个载体，能够获得外国的技术、资金和专业知识，同时又保持中国人对公司的控制。这也说明了为什么在一些关键领域，如金融，保险，汽车和电信等，中国法律要求必须通过合资方式组建公司。
-想要在中国获得成功，就要收起你的自负，对你自己和你的职位感到安全，准备好做一名教练而不是老板。在中国的成功人士是那些能够吸引、培养并留住高层中国员工的人。如果你能够帮助他们，他们亦会帮你突破重围。但如果你操他们，他们会操你三次。”
-不要聘用党的领导人的孩子。这些政治关系会反过来对你不利，腐蚀企业文化。如果你需要这方面的帮助，最好签署有时间限制的顾问合同。
第三章吃皇粮※
-但是中国的体制充满漏洞，缺乏制衡。共产党希望根除腐败，而同时它又允许统治精英的家人聚集财产，这样他们就可以在这个充斥着商业的国家保持统治精英的地位。共产党还想通过法律和法庭来惩罚犯罪者，同时又让党的统治精英们凌驾于法律之上，除非他们的行为或党的政治诉求需要把这些人当作典型来处置。
-中国基本上已经回到了传统的共生关系中，商人得幸于官员，而官员依赖于商人。要做生意，你需要得到一系列不断改变的批准、许可证，以及政府官员的厚爱。为了给自己退休后的生活、家族的未来积累财富，政府官员培养那些能够帮助自己的商人。
-中国的整个商业关系模式有别于西方社会。家族网络和个人关系要比规则更为重要。在一个缺乏公平和公正的法律体系中，你的网络能确保你的安全。
-腐败不是什么大问题。每个人都腐败。但是你不能在腐败的同时还犯政治上的错误。只要你对上面的政治保护者忠诚，你就不需要那么清白。诚实正直在中国总是要输给忠孝。
-一些管理更好的中国公司每六个月就更换一次采购经理，因为他们发现这正好是销售和采购人员建立足以安排回扣的个人关系的时间。
-中国的现代化是“以法制国”，而非“依法治国”，所以关系和个人势力范围是最重要的。
-在中国全是检查，而全无制衡。中国政府的反腐败工作并不是做做表面文章，但效果甚微，因为整个体制和诚实正直格格不入。
-不要行贿。没有人永远能被买通，中国人知道这违反美国的法律。相反，通过培训、旅行和娱乐机会与客户建立长期互利的关系。
-除非被证明是清白的，否则就假定你的采购部门是腐败的。采购经理应在不同产品线上进行频繁轮岗。
-永远、永远不要让你的生意落到依赖于某个能够接触到政府官员的个人的境地。
第四章与恐龙共舞※
-中国的法律理念和美国的相反。中国的假设是一切皆在政府控制之下，所以除非法律法规明确规定允许的事情，你做的其它事都是不合法的。在美国，前提是每个个人都是自由得，因此除非被明确限制，人们有权做任何他们想做的事情。
-政治上孤立对手然后再发动攻击
想法： 牛逼的一招
-要强硬。中国人尊重这点。永远不要“颤抖着服从”，这样做会伤害甚至毁掉你在中国的业务。
-如果身陷热战，用他们自己的话提醒你的中国对手：不打不相识。
-耐心就是胜利。中国人在等待你转移注意力，或你的总部感到不耐烦。采用你自己的“铁屁股战略”，设计可以让你数个小时坐在那里翻来覆去、彬彬有礼地重复的车轱辘话。
第五章内外交困※
-然后9/11来了。基地组织的恐怖分子摧毁了世贸中心大楼，这给了布什政府树立了新的头号全民公敌，突然间，中国成为了美国最好的朋友之一。
-很多欧洲和其它国家都欢迎看到一个更为强大的中国，她能给这个由美国主导的世界带来必要的平衡。
第六章真相并非绝对※
-毛泽东时代，在几乎每个城市、乡镇和村庄的路灯柱子上，喇叭在不间断地大声播放着宣传内容，没有留下任何安静的时间，免得人们在这些安静的时间里进行独立的思考。
-他潜心佛教，不是为了寻找信仰，而是要理解中国传统哲学和文化的核心。
-在西方，律师可以找到法律上的漏洞和证据，帮你达到成功；在中国，商人们通过同时从各个角度做各种人的工作来达到成功。
-中国的改革是通过一批有着相似想法的人达成的，他们在政治上相互庇护，当机会来临的时候，就会共同出手。
第七章完美计划※
-中国人总是喜欢指出说他们发明创造了瓷器、丝绸、眼镜、纸张、印刷术、雨伞、船舶水密舱和火药。当欧洲人还在用脏手从碗里抓食的时候，他们已经用了一千多年的筷子了。但是在政治化的信息和思想控制的碾压下，再加上受到儒家传统的影响，使得今天的中国人有能力做一些创新改进，但却无法实现创新突破。突破性的思维来自西方。中国人对硬件和各种小器件非常在行，总是能够不断改善现有的技术和产品。中国人在完美执行上也非常优秀。中国产生过惊人的钢琴家、小提琴家和指挥家，但是很少有原创的作曲家。中国人在尝试创造之前被教育学习和模仿他人。
-由于文化和政治的原因，中国只能做出创新性改进。死记硬背的教育和实施信息及思想控制的政治体制扼杀了产生突破性发现和创造的环境。
